Comment gérer une équipe de commerciaux ?

Il ne suffit plus d’agiter les commissions tentantes sous le nez de vos vendeurs pour sécuriser votre autorité : cette époque est révolue depuis longtemps.

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Cependant, la gestion d’une équipe de vente reste un défi permanent compte tenu des objectifs en constante évolution et du quota de clients potentiels à signer chaque mois.

Votre rôle en tant que leader n’est pas seulement de pousser votre équipe à vendre à tout prix, mais aussi d’encourager tout le monde à se dépasser et à se dépasser, sans tomber dans le piège de la micro-gestion.

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empathie, l’humanité et la considération L’ seront vos maîtres mots dans cette grande aventure qu’est la gestion !

Voici 5 techniques pour gérer efficacement une équipe de vente.

Définir un cadre solide et bienveillant

Qui êtes-vous ? Qu’attendez-vous de votre équipe ? Où voulez-vous l’emmener et comment allez-vous le faire ? Ce sont toutes des questions que vous devrez poser être en mesure de répondre si vos commerciaux vous le demandent.

Quelle est la responsabilité de tous ?

Si l’équipe commerciale est une entité collective , chacun peut jouer un rôle distinct :

  • Présentez un avis aux autres équipes chaque semaine.
  • Aider à former de nouveaux.
  • Prendre en charge les prospects en fonction de leur secteur d’activité, de leur statut, etc.

Quant à vous, vous jouez à la fois le rôle de pilote mais aussi de coach pour votre équipe. C’est à vous, non seulement en tant que leader, mais aussi de motiver et d’encourager vos employés !

Objectifs collectifs et individuels

Il est important d’indiquer clairement ce que vous voulez de votre équipe, collectivement et individuellement.

Pour ce faire, nous vous conseillons vivement de définir vos objectifs à l’aide de la méthode SMART. Ces incontournable être :

  • Spécifique
  • Mesurable
  • joignable
  • Réalisable
  • Définie dans le temps

Dans le cas d’une équipe commerciale, il peut s’agir d’un certain nombre de services vendus, de fidélisation de la clientèle, mais également de revenus générés par le mois.

Des outils, oui, mais lesquels ?

Pour aider vos commerciaux à être plus efficaces, il est nécessaire de leur fournir les bons outils.

Il peut s’agir d’un script contenant toutes les lignes principales d’une vente, d’une méthode infaillible pour accrocher le prospect ou d’un CRM pour rester en contact avec ce dernier et lister toutes les informations utiles à son sujet.

Fournir des emplacements d’animation et de suivi

Rien de tel qu’une petite réunion au début et/ou à la fin de la semaine pour parler des objectifs atteints et des jalons à fixer pour l’avenir.

C’est aussi le moment de répondez à des questions importantes et partagez des informations cruciales avec vos employés. Demandez également à tout le monde de se préparer pour la réunion en posant quelques questions.

Un point individuel hebdomadaire est essentiel pour vous parler de la performance de vos employés, les mettre au défi et définir une feuille de route personnelle pour les mois à venir.

N’oubliez pas que, tout comme vos objectifs, vos propres commentaires doivent être intelligents.

Optimisation permanente

C’est à vous, le super-pilote de votre super équipe, de surveiller attentivement les performances de vos employés.

Sachez que les données ne mentent pas.

De plus, les métriques et autres indicateurs de performance clés ne devraient plus avoir de secrets pour vous et vous devriez pouvoir utiliser ces chiffres pour en tirer des conclusions.

Peut-être devrez-vous changer de méthode , assouplir votre gestion et laisser un peu plus de lest à vos employés ? Ou peut-être que le changement devrait venir de la façon dont certains employés proposent vos services à la vente ?

Une équipe commerciale performante est une équipe prête à changer, à muter, à tester de nouvelles méthodes et à se remettre en question. Toute une aventure…

Faites preuve de flexibilité

Certaines entreprises (et pas nécessairement les plus petites) permettent à leurs employés d’adapter leurs horaires de travail dès que leurs tâches sont terminées dans les délais fixés.

D’autres leur proposent de configurer leur espace de travail en fonction de leurs préférences. Ou de se positionner sur les tâches qui correspondent le mieux à leurs aspirations.

Ce sont toutes des pratiques qui aident les équipes à se sentir plus écoutées et donc plus investies.

Tout n’est peut-être pas possible selon le fonctionnement de votre structure. Mais en cherchant ce qui peut être changé pour améliorer le bien-être de chacun, vous montrerez votre bonne volonté et. Et vous obtiendrez autant en retour.

Dynamisez votre équipe

La gestion d’une équipe de vente ne signifie pas rester dans votre bureau une fois que vos instructions sont données. donné.

Il ne faut pas non plus être derrière le dos de ses subordonnés pour scruter chaque acte et geste (attention à la micro-gestion !)

Il s’agit plutôt de vous tenir à leurs côtés et de les motiver à nouveau en cas de baisse de l’alimentation et du moral !

Il s’agit également de montrer que vous travaillez également au succès de l’entreprise sans attendre qu’ils fassent tout le travail.

Enfin, gérer son équipe, c’est aussi savoir prendre des pauses, ne serait-ce qu’en partageant un petit déjeuner ou un petit apéritif le jeudi soir.

La gestion d’une équipe commerciale nécessite également d’oublier la micro-gestion et de s’ouvrir à de nouvelles méthodes , aux commentaires de vos employés, mais aussi d’en apprendre un peu plus chaque jour sur la meilleure façon d’optimiser les performances de l’équipe.

Gérer signifie parfois devoir faire preuve de beaucoup de recul mais aussi d’abnégation. Le résultat en vaut toutefois la peine. Allez !

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